Cómo conseguir 'conversiones': el método Roberts

Nota publicada en "Libertad Digital" (www.libertaddigital.com)

A mediados del mes pasado Russ Roberts impartió una conferencia en Tel Aviv a petición del Nuevo Movimiento Israelí por la Libertad, al cual pertenezco. Roberts no nos dio una lección de economía, sino consejos sobre cómo hablar con personas que no son liberales. El célebre economista hizo hincapié en los errores que solemos cometer a la hora de debatir o presentar nuestras ideas, y explicó con gran sentido del humor las correcciones que debemos hacer. En primer lugar, debemos comprender que para la mayoría de la gente los liberales somos unos tipos crueles, malvados y egoístas. Cambiar dicha concepción no es fácil, y nada conseguiremos si nos enfadamos con nuestros interlocutores. Incluso puede que los separemos aún más de nosotros y de nuestro pensamiento. Roberts nos recomendó seguir el ejemplo de Milton Friedman con estas palabras: "Observen atentamente cómo solía responder a las personas que refutaban sus ideas: siempre tranquilo, y con una sonrisa intentaba argumentar por qué estaban equivocadas". Nada más acertado. Roberts afirmó que los liberales somos "embajadores", y que debemos recurrir al marketing para difundir nuestras ideas. Los liberales debemos olvidarnos de que podemos convencer a la gente con una charla. Nadie tiene "el mejor argumento". Ni los mejores libros en defensa del capitalismo y la libertad individual han logrado conversiones súbitas. El mero hecho de conseguir que alguien se tome la molestia de considerar nuestros argumentos puede ser considerado prácticamente una "victoria". Llegados a este punto, Roberts nos pidió que pensáramos en la religión. Nadie cambiaría de credo por el mero hecho de que alguien le dijera que es malo y que todo lo que se desprende de él es erróneo o perjudicial. El ámbito de la salud es especialmente sensible. Roberts nos contó cómo abordó un debate radiofónico sobre este asunto. "En ningún momento dije que la medicina no es un derecho. Si lo hubiera hecho, los oyentes habrían cambiado de dial. Lo que hice fue hablar de las consecuencias que se derivarían de ello". Roberts tiene muy claro que la mayoría de la gente no piensa como él, por lo que se centra en llamar su atención... y retenerla. La negación automática no puede darnos resultados positivos. Por otro lado, este extraordinario intelectual nos aconsejó que habláramos menos entre nosotros y más con los "escépticos de mente abierta". Las charlas entre liberales tienen innegables efectos positivos, empezando por el derivado de experimentar que hay más gente que piensa como nosotros. Sin embargo, no son productivas en términos proselitistas. Tampoco es productivo debatir con un enemigo acérrimo. Los "escépticos de mente abierta" son, pues, el objetivo. Por cierto, no se deben utilizar los mismos argumentos cuando se habla con liberales y cuando se habla con gente que no lo es. Pensemos, por ejemplo, en la cuestión del salario mínimo. Según Roberts, hay tres argumentos de calado en su contra: perjudica a los pobres, es ineficiente y es inmoral; pero a los "escépticos de mente abierta" sólo hay que presentarles el primero. Debemos comprender que, en multitud de cuestiones, a la mayoría no le importan los principios, sino los hechos. Roberts afirmó que el recibir gritos furiosos de detractores es una señal muy positiva: eso quiere decir que les hemos tocado en algún punto débil, que nuestros argumentos fueron lo bastante contundentes como para hacerlos pensar, dudar y, finalmente, enojarse. No es fácil para nadie cambiar de opinión o de religión, de ahí las reacciones airadas. En un primer momento puede parecernos algo negativo, pero no: lo que pasa es que vamos por el bien camino. Nuestro hombre se puso como ejemplo de cómo no debatir. Una vez, alguien le dijo que no le gustaba la cadena Walmart porque perjudicaba al pequeño comercio, y a Roberts no se le ocurrió mejor manera de replicar que decir: "Pues a mí sí me gusta". Su respuesta fue, según confesión propia, "ridícula". Tendría que haber respondido diciendo que la manera que tiene Walmart de derrotar a la competencia consiste en bajar los precios y mejorar el servicio, lo que hace que la gente prefiera comprar en sus establecimientos y no en otros; es decir, que no es Walmart quien cierra comercios, sino la gente que deja de acudir a ellos. Walmart da trabajo a muchísima gente, ofrece un excelente servicio y unos precios bajísimos. ¿Cómo puede ser eso negativo? En resumen, los liberales debemos ser buenos a la hora de debatir, mantener la calma y no enojarnos cuando escuchemos un argumento contrario, por muy irracional que sea. Debemos también comprender que nuestros adversarios no son unos tipos malvados, sino, por lo general, gente con buenas intenciones pero malas ideas. Y debemos concentrarnos en lo que realmente preocupa a la gente común y en las medidas más prácticas. Para terminar, me gustaría relatar una historia personal, mis discusiones con una compañera de trabajo de ideas socialistas y conservadoras. ¿Acaso había alguna chance de que llegáramos a un acuerdo sujetos tan distintos? Parecía que no, a veces cuando discutíamos levantábamos la voz, pero me di cuenta de que así no conseguía nada, por lo que decidí proceder con calma, darle tiempo para expresarse y desahogarse y centrarme en encontrar contradicciones en su argumentación y en explicarle con tranquilidad dónde se equivocaba. No fue nada fácil, ella me seguía gritando, a veces me dejaba de hablar durante días; hubo alguna vez en que incluso tuvo que tomar tranquilizantes, y eso que es una persona tranquila. Pues bien... hoy en día defiende el libre mercado y las libertades individuales, no tanto como yo... pero casi, jejeje. Conseguir conversiones es posible, sí, aunque al principio parezca imposible. Sólo hay que tener paciencia (mucha), ponerse en los zapatos del otro, entender por qué dice lo que dice, mantener la calma y, si es posible, lucir una sonrisa a lo Milton Friedman.